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    為什么了解客戶的銷售漏斗階段如此重要

    發布時間:2021-12-08 05:12:39     發布者:hqt    

    當前位置:主頁 > 行業動態

    為什么了解客戶的銷售漏斗階段如此重要

    在制定內容策略時,耐心制定有效的策略非常重要。構建內容策略的兩個初始階段是識別買方角色并根據客戶的需求及其購買旅程定義內容。

    了解您的目標受眾對于創建買家角色至關重要?。您需要了解他們的痛點、獨特需求和購買行為。這為您提供了對潛在客戶購買行為的指導和理解。當您了解這一點時,您就可以創建對潛在客戶有用且相關的內容。畢竟,如果您不知道要與誰互動,那么開始制作內容是沒有用的,對吧?

    在這篇文章中,我們將討論如何創建內容以在購買過程中為您的客戶提供支持,無論他們在銷售渠道中的哪個位置。

    您的客戶的購買旅程是怎樣的?

    客戶的購買旅程或買方的旅程是一個模型,它定義了客戶在決定購買解決方案、服務或產品之前所經歷的階段。這個旅程基于消費者在每個階段尋求什么,即每個階段的關鍵字是什么。這種識別使銷售和營銷團隊更容易采取行動,因為它為他們提供了有關購買每個階段的寶貴信息,從而更容易準確地滿足買家的需求。

    客戶的購買旅程有 4 個階段:

    • 意識:用戶沒有意識到他們有需要您提供的解決方案的問題或需求。
    • 認可:消費者已經深入了解并定義了問題,并正在尋求像您這樣的解決方案。
    • 考慮:消費者已經研究了一些解決方案并正在定義他們的選擇。
    • 決策:消費者正在分析他們考慮過的可用解決方案并準備做出決定。

    以下是買家旅程的每個階段的運作方式

    1. 意識

    在此階段,消費者尚未對任何特定主題表示興趣。因此,您的目標是吸引他們的注意力,讓他們意識到自己的痛苦需要治愈。

    例如:假設您的公司提供業務管理軟件,而愛麗絲是擁有一家小型女性用品公司的合伙人。她需要更好地組織她的現金流,所以她在互聯網上尋找如何做到這一點。您的博客應該提供諸如“更好地組織現金流的x 技巧”之類的主題,以吸引愛麗絲的注意。

    2. 問題的認識

    在這個階段,消費者意識到他們有問題;所以他會開始尋找解決辦法。

    讓我們繼續以愛麗絲和她的小型女性用品公司為例:愛麗絲注意到她在管理現金流方面遇到困難,因此需要一個解決方案。在搜索信息時,她發現您的博客標題為“如何組織貴公司的應收賬款”。您還可以提供其他形式的信息豐富且有用的內容,例如關于現金流管理的網絡研討會或可下載的模板,以幫助愛麗絲完成此任務。

    3. 解決方案的考慮

    在這個階段,您需要在消費者中營造一種緊迫感,這樣他就不會將問題留到以后,而是立即尋求解決問題的方法。

    示例:?Michelle 意識到手動管理現金流不僅耗時,還容易出現人為錯誤。這導致她浪費時間,而不是專注于其他需要她注意的活動。所以是時候展示她易于實施的解決方案了。在這種情況下,有用的內容是深入的博客或關于“小型企業現金流管理軟件”的電子書。

    4. 購買決定

    在此階段,您需要展示解決方案的差異化優勢,使其在競爭對手中脫穎而出。這就是您說服消費者您是他們的正確選擇的方式。

    示例:愛麗絲對軟件解決方案很感興趣,并將對其進行更多研究。您(作為解決方案提供商)發布的好內容是將您的軟件與競爭對手的軟件進行比較。這有助于愛麗絲更多地了解您的解決方案以及為什么它是一個不錯的選擇。此外,您可以提供免費試用期,以便她做出無風險的決定。

    客戶的購買之旅對您的內容策略有多重要?

    了解客戶的購買歷程很重要,這樣您就可以為您的價值主張確定正確的內容策略。您可以確定在每個階段應該創建哪些內容來吸引潛在客戶的注意力。使用正確的內容,您可以在買家的旅程中推動潛在客戶,并最終說服他們選擇您的產品或服務,而不是您的競爭對手提供的產品或服務。

    如果你知道你的角色是誰——例如愛麗絲——以及他們的需求是什么,你就可以計劃所有類型的被認為有價值和信息豐富的內容。通過針對特定目標受眾的高質量內容,潛在客戶 (Michelle) 將與您一起引導購買者的旅程,為他們的每一步提供便利。

    如果您將您的內容與您定義的角色的買家旅程結合起來,您將避免為您不會使用的內容產生不必要的費用此外,您的營銷自動化和工作流程更加合乎邏輯和流暢,您可以個性化與潛在客戶的互動每一步。

    如何了解客戶的購買歷程

    您需要首先確定您的角色是誰。在我們的示例中,我們確定了愛麗絲。有必要設計角色檔案和他們的共同需求——就我們的角色而言,現金流管理是最大的需求。為確保您的角色準確代表您的潛在客戶,請采訪您現有的客戶和數據庫以驗證您的內容策略。您需要了解您的潛在客戶使用哪些渠道來收集信息、他們的購買行為以及他們如何就他們購買的品牌和產品做出決定。

    要了解角色配置文件,您的面試必須包括以下幾點:

    • 日常職責
    • 愛好
    • 價值觀和人生目標
    • 發源地
    • 居住地
    • 年齡
    • 類型
    • 編隊
    • 職業
    • 不容易找到的信息
    • 在采購過程中的作用
    • 在購買過程中的作用
    • 障礙和障礙
    • 他們工作的消極和積極方面

    要了解購買過程,您必須解決以下有關角色的問題:

    • 初步認知:他們在市場上尋找什么?
    • 發現:他們是如何找到解決方案的?
    • 發現:之前遇到過什么問題或困難?
    • 興趣:他們為什么對可能的解決方案感到好奇?
    • 興趣:他們對他們的問題和可能的解決方案有什么了解?
    • 興趣:解決方案的主要疑問是什么?
    • 替代方案:考慮了哪些替代方案來解決最初的問題?
    • 替代方案:什么比較標準可以解決最初的問題?
    • 思考:購買前人物有哪些疑惑?
    • 考慮:哪些差異化因素使您的價值主張對角色更具吸引力?
    • 他們每天求助于哪些信息來源?

    這里的目標是在買家旅程的每個階段拆分您的內容,并在每一步為潛在客戶提供寶貴的信息。許多公司能夠通過入站營銷吸引潛在客戶,但在考慮和決策階段卻不盡如人意。正確的內容策略將引導潛在客戶從意識到決策,同時確保您的品牌仍然是他們的首選。如果以正確的方式完成,您的內容營銷策略由入站方法支持,可幫助您確定潛在客戶、擊敗競爭對手、完成銷售并提供卓越的售后服務。

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